主播从秀才艺变带货,这家企业从娱乐转型电商

来源:佛山日报 时间:2020-07-13 15:59
  佛山新闻网讯 佛山日报记者黄华、钟静文、王琦玥报道:“这是一套夏季款紧身休闲西服,设计有修身腰带,可搭配多种款式的裤子,适合上班族穿搭。”在面积约30多平方米的直播间里,主播茜茜几乎每天下午和晚上会进行数场直播。
  位于佛山市禅城区玉带北路的佛山市星聚传媒有限公司(以下简称“星聚传媒”),有上百位像茜茜这样的主播。星聚传媒是由广州市星聚传媒有限公司在2019年6月入驻佛山成立的一间分公司,总公司于2016年在广州注册。自成立以来,星聚传媒一直专注于娱乐直播,对电商直播也有涉猎。今年,星聚传媒在佛山扩展团队力推电商直播业务。
茜茜在直播过程中试穿新款服装,向粉丝展示产品试穿效果。图/佛山日报记者黄华 摄
  “娱乐直播为电商直播引流,电商直播带动企业服务,提升产业对接和服务能力。”星聚传媒副总裁袁云龙对记者说,自今年3月以来,星聚传媒的转型策略已初具成效。从营业收入看,目前星聚传媒娱乐直播业务占比约为10%,电商直播业务占比将近70%。
  转型 通过电商直播融入佛山制造
  站在直播间中央,两旁的衣架上挂满新款服装,前面支架上放着直播用的手机,后面是一块介绍产品的白色写字板,角落里桌子上摆放着搭档使用的电脑。今年4月以来,茜茜一直在这样场景中工作。
  与茜茜直播带货不同,星聚传媒约100名主播中有80多名是娱乐主播。她们在面积约20多平方米的直播间里,通过抖音、快手、虎牙、企鹅等直播平台,为屏幕背后素未谋面的观众展示才艺。在每个娱乐直播间里,通常会有一名主持人和数位主播。主播们通过展示各种才艺吸引观众,并争取观众“打赏”。
在直播前,茜茜拍摄定妆照。图/佛山日报记者黄华 摄
  2019年下半年,星聚传媒力推电商直播业务,并开始对电商运营团队进行考核。“娱乐直播监管趋严,规范化要求越来越高,且仅依靠打赏的盈利模式较为单一。我们是一家主播孵化公司,基础条件比较好,所以希望通过直播电商切入到产业服务领域,跟佛山制造结合起来,成为产业链中的一个环节。”袁云龙说。
  采取“互联网+产业带+直播”的发展模式,袁云龙希望解决B端(生产)和C端(消费)连接的问题。为了推动佛山制造与电商直播业态充分融合,星聚传媒成立了专门对接服装、家电、陶瓷等各个产业的企划部,整合各个产业链的制造企业。
  受疫情影响,星聚传媒今年3月开始正常营业,电商直播业务随之有序推进。袁云龙表示,经过近三个多月的努力,星聚传媒已基本建立了娱乐直播和电商直播并行的发展格局。
  破局 从秀才艺到带货怎么转?
  从泛娱乐到进入电商领域,企业的运营架构、人才结构、发展模式等随之变化,诸多未知的问题和挑战也随之而来。“人才是最大的问题。”袁云龙坦言,在电商直播领域人才紧缺是普遍存在的问题,“小的电商直播企业面临的人才紧缺问题更严重,这需要量的积累和质的转变。”
  对于娱乐主播如何转型为电商主播,袁云龙会充分考虑主播的自身条件和个人意愿。他认为,娱乐直播更强调与观众的互动性,而电商直播专业要求相对较高,两者的属性不同。对于有意愿转型的娱乐主播,需要通过短视频打造人设定位,并培训卖货技巧和学习产品知识。
  学习舞蹈专业的颖儿,2019年下半年进入星聚传媒成为娱乐主播。今年3月,颖儿选择向电商主播转型,“娱乐主播行业,年轻的主播会不断出现,职业生命周期比较短。现在电商直播热度很高,电商主播的职业发展前景比较好,所以选择转型。”
  据颖儿介绍,转型之初,会有负责产品运营的同事对她进行六天的专项培训。培训内容包括产品知识、专业术语、直播技巧和话术等。经过前期培训后,颖儿需要在电商直播间做助播,协助其他主播进行电商直播,并从中学习。
  通过观摩和学习掌握电商直播技巧后,颖儿开始在运营部的同事协助下,开始试播。为了提高粉丝量,星聚传媒会为颖儿拍摄短视频并发布到抖音及其他平台,吸引“游客”关注。此外,星聚传媒还付费在抖音、快手、虎牙等平台为她引流,提高粉丝量。
  从娱乐主播向电商主播转型遇到哪些问题?“主要的问题是专业知识和术语非常多、非常细,需要用大量的时间学习和适应。”颖儿说。为了适应工作要求,颖儿会在直播前进行大量的准备工作,如学习产品知识、做直播计划。每次直播完成后,颖儿都会总结经验。
  目前,颖儿已经逐步适应电商直播这份工作,“娱乐直播积累的上镜感、互动技巧和直播情商对现在做电商直播很有帮助。我现在主要做服装类产品带货直播,最近销售量在稳步提升,617活动当天销量突破了10万元。”
  为了培养更多的电商主播,星聚传媒发挥自身作为“网红制造工厂”的优势,利用成熟的主播孵化体系,培养电商主播。“娱乐主播偏向于形体、声乐方面的培训,电商主播更注重专业术语、产品知识的学习。”袁云龙说,对于电商带货新人,会给予2到3个月的培养周期,然后通过实践不断积累经验,提高引流和带货能力。
  直播+ 趋向于与大企业合作
  截至目前,星聚传媒已与佛山上百家企业达成合作协议,为企业提供直播带货培训等服务。在袁云龙看来,电商直播的风口才刚刚兴起,但在发展的过程中,会经历一个洗牌的过程。对于电商直播企业而言,面对挑战,需要把工作做精做细做准,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
  根据佛山的产业特点和企业需求,星聚传媒将“直播+产业”深入融合业务,分为三条产业线逐步推进,包括泛家居、地域文化特色产品(如石湾陶瓷公仔)和民宿。
  袁云龙认为,选择合适的企业并与之达成深度合作,进而提高选品能力和资源整合能力,是电商直播为产业赋能的关键之一。“这需要政府搭桥、电商直播企业主动作为、合作企业积极配合,相互之间在认识上达成一致,最终以结果作为评判标准。”
  在选择上袁云龙更倾向于与有产能、服务和品质保障的大企业合作。以佛山照明为例,星聚传媒与佛山照明采取网上店铺代运营的模式,形成稳定的合作关系。其代理的佛山照明淘宝天猫店,最初一个月销售20多万元,目前月营收基本达到40多万元。
  随着各产业线的合作推广工作有序展开,星聚传媒的直播带货业务快速发展。“今年争取实现4千万元营业收入,明年力争达到1亿元。”袁云龙说。

(责任编辑:蔡惠贤)

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